農業経営

【初心者向け】農業におけるマーケティングの方法論と事例を丁寧に解説!

【初心者向け】農業におけるマーケティングの方法論と事例を丁寧に解説!
農業で儲けるために、ビジネスの勉強をしよう。まずはマーケティングについて学んでいきたいな。農業マーケティングを分かりやすく解説している記事はないかな。

 

こんな方に向けた記事です。

 

本記事の内容

  • そもそもマーケティングとは
  • 農業にマーケティングが必要な理由
  • 具体的な方法論
  • 農業マーケティングの成功事例
  • 農業マーケティングの支援企業

この記事は、千葉県船橋市にある農家さんのネット販売支援団体【ファームコネクト】が書いています。

 

2020年9月に創業とまだ若いですが【船橋市役所農水産課】様や、【船橋市観光協会】様にも応援いただいている組織です。

 

HPを制作したり、クラウドファンディングへの出品代行をしたり、web広告を運用したり…

 

様々な媒体を活用して、農家さんのIT進出をお手伝いしています。

ファームコネクトのプロフィール
プロフィール

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本記事では農業マーケティングについて、理論を伝えつつも机上の空論では終わらない、具体的な方法論を述べていきます。

 

そもそもマーケティングとは

農業マーケティングとは

一口にマーケティングといっても、その定義は人によって様々です。

 

以下にいくつか例を挙げていきます。

「マーケティングの目的は、販売を不必要にすることだ。マーケティングの目的は、顧客について十分に理解し、顧客に合った製品やサービスが自然に売れるようにすることなのだ」

ピーター・ドラッカー

「マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である」

日本マーケティング協会

「商品開発や宣伝、市場分析など、顧客の欲求を満たす為に行われるありとあらゆる企業活動の総称」

デジラボ Produced by GMO  DIGITAL Lab

「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念

wikipedia

 

このように、人によって定義が異なるのが「マーケティング」なのです。

 

ただ、どの定義においても共通するポイントが存在します。それが以下の通り。

  • 顧客を理解すること
  • 顧客のニーズに沿った購買活動を促進すること

要するに、営業のように商品を売り込むのではなく、適切な商品を、適切な顧客に発信することで「自然と商品が売れていく仕組み」を構築することがマーケティングであるといえます。

 

本記事では、この定義を前提に「農家さんがマーケティングを活用してどのように利益を最大化させていくのか」について述べていきます。

 

もちろん、マーケティングは探求者が多く(定義がたくさんあることからも分かりますね)非常に奥が深いものです。

 

細かい部分まで述べるとキリがなく、この記事だけですべてをお伝えすることは難しいです。

 

そのためここでは最低限押さえておくべきことをお伝えしていきますのでご了承ください。

 

それでは本題に参りましょう!

 

農業にマーケティングが必要な理由

農業にマーケティングが必要な理由

まず、そもそもなぜ農業で儲けるためにはマーケティングが必要なのかについて。

 

結論から述べると「販路が増え、戦略の幅が広がったから」です。

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以前は作物を市場や農協に卸す以外に、販路はありませんでした。

 

そのため農家さんは栽培のみに集中すればよかったのです。

 

しかし、近頃はスーパーに卸したり、自分のサイトでネット販売したり、フリマアプリで販売したり…と販路が増加。

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そのぶん立てられる戦略に幅が出てきています。

 

これが農業にマーケティングが必要となっている理由です。

 

ちなみに、政府が6次産業化を推奨していて、作物の加工販売に補助金が出ることも、戦略の幅を広げている理由の一つです。

加工品を作ることが容易になれば、そのぶん新たな戦略が生まれますからね。

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さて、ここで一点注意点が。

既述の通り、販路の拡大によってマーケティングが農家さんに必要なものとなりました。

 

逆にいえば、卸先が市場や農協のみである農家さんにとって、マーケティングは不要なものです。

 

本記事は、直売所やネット販売など、何かしら「消費者と直接繋がる販路」を活用していたり、興味がある方に向けて書いているのでご了承ください。

 

ちなみに現状は特に考慮する必要ありませんが、スマート農業によって将来的に農作物の栽培が自動化すると言われています。

 

そうなると、どこの農家さんでも「作物の味」にはほとんど違いが生じませんよね。

 

その際に、明暗を分けるのがマーケティング能力だと思います。

 

いまは軽視されていることだからこそ、今のうちにマーケティングを意識して農業に取り組んでおくことで、将来的に大きく勝てる可能性が高まります。

 

余談ではありますが、この点からも農業にマーケティングが必要だと言えるでしょう。

 

農業マーケティングの具体的方法

農業のマーケティング戦略

さて、農業にマーケティングが必要な理由を説明したところで、具体的な方法に移っていきましょう。

 

マーケティングは以下の3つのフェーズから成り立ちます。

  1. 市場調査(リサーチ)
  2. 戦略策定
  3. 宣伝活動・効果検証

これだけ見ると難しそうですね。

それぞれについて、ステップバイステップでお伝えしていきます。

 

step
1
市場調査(リサーチ)

マーケティングの初歩は顧客理解です。

お客さんについて知らないと、どんな作物を栽培し、どのように販売していくのかも定まりません。

また、商品(作物)の販売ページも的を外したものになるでしょう。

 

インターネットを見ていて、以下のようなものを見たことがあるはずです。

出典:無申告SOS

出典:売れるネット広告社

実は様々な企業の商品販売ページでは、このように「顧客の気持ち」を代弁して、文章に惹きつけるというテクニックが使われています。

 

この箇条書きされている項目に当てはまっている人は、「あ、これ私のための商品かも!」と思い、商品購入に至りやすくなるのです。

 

ここでは箇条書きの部分を例にあげましたが、本当に質の高い商品紹介ページは、至るところにこういったテクニックが張り巡らされています。

 

マーケティングはもちろんですが、この「販売」の部分でも顧客理解が重要になってくるのです。

 

…さて、顧客理解の重要性はわかりましたが、顧客を理解するために、具体的に何をすればいいのでしょうか?

 

結論から述べると、顧客の本音を引き出す場所をつくったり、顧客の本音が出る場所をリサーチするのです。

 

前者については、以下のような方法がオススメ。

  • 商品を発送した際に、感想フォームに繋がるQRコード付きのサンクスレターを同封する
  • HP上でアンケートフォームを設ける
  • 顧客とのコミュニケーション用のLINE公式アカウントやSNSアカウントを作る

 

後者については、以下のような場所をリサーチすれば、顧客の本音と巡り合いやすいと言えるでしょう。

  • SNS
  • Yahoo!知恵袋
  • 野菜通販サイトの商品レビュー
  • 直売所に来ている顧客の話

他にも、売れている農園の商品販売ページを見て、何が顧客に刺さっているのかを考えてみるのもオススメ。

 

なぜなら、売れている商品ページは絶対に深い顧客理解の上に作られているからです。

 

例えば、年商1億超え農家さんである、寺坂農園さんの玉ねぎ販売ページを見てみると、以下のことが分かります。

  • 玉ねぎはどれも同じと考えている顧客が多い
  • 糖度〇度など、具体的な数字を出すと顧客に刺さる
  • 商品の魅力だけでなく、調理法まで伝えると喜ばれる

たった1ページでこれだけ学べるのですから、もっとリサーチすればさらに学べるものは多いです。

 

「(自分が栽培している作物) 通販」などで検索して、うまくいっている農家さんから学ぶことで、顧客理解が深まるのでオススメです。

 

ちなみに、我々ファームコネクトはベジフル豆知識というインスタグラムアカウントを運用しているのですが、その内容は、SNSやYahoo!知恵袋に掲載されていた疑問に答えているものです。

 

その結果、開始2ヶ月ちょっとでフォロワー1,000人を突破するなど、破竹の勢いで伸びています。

 

とにかく顧客を知ることがマーケティングの第一歩です。最重要であり、もっとも注力すべき部分です。

 

step
2
戦略策定


農業マーケティングの戦略

さて、顧客について学べたら、どのような作物を作り、どのようにして消費者に届けるのか、戦略を練っていきましょう。

 

ここで重要なのが3C分析とSTP分析です。(他にも分析方法は多々ありますが、この2つで十分です)

 

この2つは古くからあるマーケティングの基本的な分析方法でありながら、いまだに大企業のマーケティング事業部でも使われている、非常に効果的なもの。

それぞれについて他サイトの記事を引用しつつ述べていきますね。

 

3C分析について

3C分析とは、市場(顧客)・自社・競合他社を分析することで自社の強みや弱みを発見し、それを元に、適切な戦略を練っていく手法です。

 

詳しくは「3C分析を行なう目的と順番」にて非常に分かりやすく解説されているので、ご参照ください。

 

STP分析について

STP分析の「STP」とは、以下の3つの言葉の頭文字からなるもの。

  • セグメンテーション
  • ターゲティング
  • ポジショニング

上で述べましたが、マーケティングは適切な商品を、適切な顧客に発信することで「自然と商品が売れている仕組み」を構築することです。

 

つまり、「誰にでも売り込めばいいわけではない」のです。

 

この前提において、どのような顧客に、どのような立ち位置で商品を売っていくかの戦略を立てる必要があります。ここで有効なのがSTP分析です。

 

詳しくは「売れる販促戦略には欠かせない!STP分析とは?」が非常に分かりやすく解説しているので、ご参照ください。

 

3C分析・STP分析、いずれにおいても顧客の理解ができていないとうまくいきません。

分析を深い練度で行うには、深い顧客理解が必須です。うまくいかなかった場合は、もう一度リサーチを行ってみましょう。

 

また、分析結果をもとにして具体的な戦略を練っていくわけですが、ファームコネクトはブランディングによる高単価販売を推奨しています。

 

理由としては、安価で作物を販売する場合、圧倒的な集客力が必要となってしまうことが挙げられます。

集客は莫大な広告費をかけられることから、大手企業の方が有利です。

 

個人や中小企業は、いかにして大手と競わないかが重要。

高単価な作物を、少数の人に購入してもらい、その人たちにリピートしてもらう…これが個人や中小企業が取るべき戦略です。

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step
3
宣伝活動・効果検証


農業マーケティング

戦略をもとに、SNSアカウントを運用したり、ブログを書いたり、直売所にPOPやチラシを置いたりして、宣伝活動を行います。

 

ちなみに、どれだけ戦略策定の段階で詰めたとしても、それがガッチリとハマることは稀。

 

大切なのは、しっかり数字を記録して、うまくいっているのか、うまくいっていないのかを客観的事実に基づいて判断することです。

 

例えば直売所のPOPを変えたのであれば、変える前と変えた後の売上を比べる。(曜日ごとに)

SNSであればどんな投稿に反応が多かったかを数字で把握する。

ネット販売であれば商品販売ページから何%の人が実際に購入しているかを確認する。

 

…これらはほんの一例ですが、とにかく数字をもとに 仮説・実行・検証していくことが大切となります。

「マーケティング」と聞くと華やかなイメージがありますが、実はこのような地味な作業の積み重ねなのです。

 

ちなみに、インターネットを活用すると施策の結果がすぐに確認できますし、データも取りやすいのでオススメです。

  • メルカリなどのフリマアプリ
  • クラウドファンディングサイト
  • SNSのアンケート機能

特にこのようなものを活用すれば、費用をかけずにテストマーケティングできます。

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覚えておきたいマーケティングの概念

覚えておきたい農業マーケティングの概念

さて、ここからは「これまで伝えることができなかったけど、ぜひ抑えておいてほしい」と思うマーケティング手法についてお伝えしていきます。

 

成功事例と絡めつつお伝えしていくので、イメージしやすいと思いますよ。

 

リストマーケティングと成功事例

近ごろネット販売で大きく成功されている農家さんをみてみると、とある共通点があることが分かります。

 

その共通点とは、「顧客リスト」を集めていること。

 

顧客リストとは、お客さんの連絡先のことです。

具体的には、メールアドレスやLINEアカウント、電話番号などが顧客リストと呼べるでしょう。

 

この顧客リストがあると、こちらから顧客に対して自由に連絡を取ることができます。

「それがどうしたの?」と思われそうですが、実はこの効果が絶大なのです。

 

こちらから顧客に自由に連絡が取れることによって、「顧客育成ができる」という利点が生じます。

 

顧客育成ができれば、売上の増加 & 安定化が期待できます。詳しくみていきましょう。

 

顧客育成を行うことができ、売上の増加&安定化が期待できる

突然ですが、あなたは初対面の人に告白されたとして、すぐに付き合いますか?

 

答えは「否」のはずです。

 

初めて出会ってから、何回かデートを重ねて、相手のことを深く知ってから付き合いますよね。

 

これはビジネスの場面でも同じで、顧客と連絡を取り合い、農園の魅力を宣伝してから商品を販売(オファー)した方が、購入率が高まりますしリピート率も上がります。

 

これと同じ原理を利用しているものが、化粧品の無料モニターです。

 

最初に「無料で商品を試せる」と謳って顧客リストを獲得し、その後に顧客リストを通じて顧客育成することによって定期購入に繋げているのです。

 

これを作物に応用することで、より顧客育成された状態で商品をオファーできます。

 

いきなり商品をオファーするよりも、事前に少しでも顧客育成しておくことで、単価を上げても売れるようになるという利点もありますよ。

 

また、うまいこと顧客育成が完成すれば、「顧客リスト=農園のファンの連絡先」となります。

 

これによって、仮にアクシデントがあってもダメージを最小限に抑えられるのです。

 

歴史的な不作がおきても、それを伝えることで応援購入してもらうことができるでしょう。

 

他にも、「廃棄するはずだった作物をジャムに加工して販売するためのクラウドファンディング」といった、新たな挑戦も応援してもらえるでしょう。

 

もし顧客リストがなかったら、一から集客していく必要があります。

 

顧客リストは、仮にアクシデントがあっても、そのダメージを最小限にしてくれる重要な資産なのです。

ココがポイント

顧客リストを集めることで、売上の増加&安定化につながる

 

ちなみに、顧客リストを活用したマーケティング手法を「リストマーケティング」「ツーステップマーケティング」「ダイレクトマーケティング」などと呼びます。

 

Twitterやインスタグラムのフォロワーも顧客リストになり得ますが、それらのSNSはタイムラインが忙しなく動いているもの。

 

1対1で連絡が取れるメールやLINEの方が、リストマーケティングの効果が強いです。

 

顧客リストを集めて成功している事例

寺坂農園 さま

先ほども出てきましたが、年商1億超えの寺坂農園さまも顧客リストを活用しています。

 

というより、農業における顧客リスト活用の第一人者です。

 

LINE公式アカウントの友達数はなんと4,700人以上。(もともと運営していたメルマガは2万人に登録されていたそう)

 

これだけ友達がいれば、商品販売開始のメッセージを1通送ればすぐに売り切れるでしょうね。

 

ちなみに、寺坂農園さまは直販・通販で稼ぐ!年商1億円農家という本を出版しており、この本のなかで顧客リストの重要性について触れています。

 

たけしたファーム さま

年商8,000万のたけしたファームさまも、顧客リストを活用している農家さんです。

 

LINE公式アカウントの友達は1,200人以上。

 

LINEの友達限定で、毎月20名にいちごセットをプレゼントしているという、かなりの注力具合。

 

それだけ顧客リストを大切にされていることだと思います。

 

しあわせスイカ農園 さま

千葉県にあるスイカ農園であるしあわせスイカ農園さまも、顧客リストを活用されています。

 

HPを見ていただければわかりますが、顧客リストの獲得にかなり注力しており、LINEの友達は1,500人以上。

 

LINEで販売開始を通知してから30分でスイカ300玉が完売したそうです。

 

売値も決して安くないので、リストマーケティングを非常にうまく活用して成功している事例といえるでしょう。

 

農業マーケティング支援企業

農業マーケティング企業

これまでマーケティングについて様々なことをお伝えしてきました。

 

いかがでしょうか?

 

正直なところ、面倒だなと感じた方も多いと思います。

 

実際、多忙な農家さんがマーケティングまで自身で行っていくことはかなり難しいはず。

 

そんな方のために、マーケティングを支援してくれる企業が存在しています。

(ファーム・アンド・ファーム・カンパニー さまも顧客リストを集めてメルマガを運用していますね)

 

ちなみに、我々ファームコネクトも、WEBを中心にマーケティング支援しています。

 

他の企業さんと比較いただき、もしよかったら我々にご依頼ください。

 

「農協の人みたい」と農家さんに言われるぐらいの親しみやすさと、とにかく足を運んですべてを自分ゴトとして考える点が我々の特徴です。

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農業マーケティングを学べるオススメの本

農業マーケティングを学ぶ上で、上記の3冊が強い味方になります。

先ほど述べたとおり、特に「顧客リスト」について学ぶならば、寺坂農園さまの「直販・通販で稼ぐ!年商1億円農家」がオススメです。

マーケティングを駆使して、右肩上がりの農業収入を実現しよう!

農業マーケティングまとめ

以上、農業のマーケティングについてでした。

 

マーケティングは地道な作業が要求されるものですが、自身が取るべき戦略の方位磁針とも呼べるものです。

 

最小の労力で最大の成果を出すためには必須な概念なので、ぜひ本記事を参考にしつつマーケティングを意識して農業経営に取り組んでみてはいかがでしょうか?

 

冒頭で述べたとおり、本記事で紹介したマーケティング概念は必要最小限のものです。

 

ご自身でもさらに勉強してみると、また新たな発見があるはずなのでオススメです。

 

ぜひ、マーケティングを駆使して右肩上がりの売上を実現していきましょう。

 

農家さんのネット販売を支援しています

船橋市役所農水産課

船橋市観光協会

  • 新しく販路を開拓して農園の収益をアップさせたい
  • ネット販売に興味があるけど最適な方法が分からない
  • 誰かに頼みたいけど、騙されたりしたら怖いし、信頼できる人や会社が分からない
  • 販売はプロに任せて自分は生産に集中したい

こんな農家さんに向けて、本サイトの運用団体であるファームコネクトはネット販売を支援しています。

 

サポートしている農家さんの中には、ネットでの発信を開始して1ヶ月半で日商29万円を記録したり、半日で売上36万円を達成した農家さんも。

 

↑実際の受注画面。販売開始と同時に注文の嵐が吹き荒れました。

 

ファームコネクトは農業専門のネット販売サポーターとして、「農作物の販売」に特化したノウハウを駆使することで農園の収益アップに貢献します。

 

少しでも興味のある方はサービス詳細ページをご覧くださいませ。

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